「LPを公開しても問い合わせが増えない」と悩むBtoB SaaS企業の担当者は多いです。結論から言うと、LP改善は着手すべき順番を守るだけで成果が変わります。記事から商談につながらない原因5選と解決策でも触れている通り、流入後の導線設計がCVRを左右します。
理由は、改善の優先順位を誤ると効果が出るまでに時間がかかるからです。記事制作代行PRICEはBtoB SaaS企業20社以上の支援実績があり、平均で問い合わせ数を1.5倍に伸ばした事例を持ちます。本記事を読めば、BtoB LP改善で最初に着手すべきポイントが具体的に分かります。
BtoB LPの成果を左右する5つのポイント
BtoB LPの成果を左右するポイントは5つあります。ファーストビュー、フォーム項目数、社会的証明、CTA文言、比較情報です。
- ファーストビューの訴求力
- フォーム項目数の最適化
- 社会的証明の提示
- CTA文言の具体性
- 比較情報の網羅性
①ファーストビューで課題への共感を示す
ファーストビューで読者の課題に共感できないと、数秒で離脱されます。訪問者の悩みを言語化した見出しが効果的です。例えば「経理業務に月20時間かかっていませんか」のような具体的な問いかけが有効です。
②フォーム項目数を必要最小限にする
フォーム項目を10項目から5項目に減らすだけで、入力完了率は大きく改善します。会社名、氏名、メールアドレス、電話番号、相談内容の5項目が目安です。
③社会的証明で信頼性を補強する
導入企業のロゴや利用者の声は、初めて訪れる読者の不安を解消します。クラウド会計ソフトのSEO攻略法でも紹介した通り、具体的な数値の提示が信頼性を高めます。
残り2つのポイントと共通する設計思想
残る2つのポイントは、CTA文言の具体性と比較情報の網羅性です。どちらも読者の迷いをなくす設計思想に基づきます。
④CTA文言を具体的な行動指示にする
「お問い合わせはこちら」よりも「3分で完了する無料相談を申し込む」の方が、行動の具体性が伝わります。曖昧な文言は避けるべきです。所要時間や得られる成果を明示すると、読者の不安は和らぎます。
⑤比較情報を網羅し離脱を防ぐ
他社との違いが分からないLPは、読者を比較サイトへ離脱させてしまいます。LP内に比較情報を用意し、離脱を防ぐべきです。
LP改善を進める4つの手順
LP改善は4つの手順で進めます。現状分析、仮説立案、改善実施、効果測定の順です。
①現状のCVRとヒートマップを分析する
まず現状のCVRを数値で把握します。ヒートマップを使うと、読者がどこで離脱しているかが具体的に分かります。フォーム直前での離脱が多い場合は、入力項目の多さが原因である可能性が高いです。
②離脱要因の仮説を立てる
離脱箇所が分かったら、原因の仮説を立てます。フォームの複雑さなのか、訴求内容のズレなのかを具体的に洗い出します。
③優先順位の高い項目から改善する
すべてを一度に変更すると、効果測定が難しくなります。ただし、優先順位を誤ると成果が出るまでに時間がかかります。代替案として、フォームとファーストビューから着手する方法が有効です。
④改善後の数値を必ず測定する
改善後は必ずCVRを再測定します。効果が出ない場合は、仮説自体を見直す必要があります。
LP改善を継続するための2つの仕組み
LP改善は一度で終わりません。継続するための仕組みが2つあります。定期的な数値確認と、改善の優先順位付けです。
①CVRを毎月確認する仕組みを作る
CVRを毎月確認しないと、改善の効果が分からないままになります。数値を定点観測する仕組みが必要です。
②改善項目に優先順位をつける
すべてを一度に改善しようとすると、効果測定が難しくなります。フォーム、見出し、CTAの順に優先順位をつけて着手すべきです。
LP改善でよくある3つの失敗
LP改善にはよくある失敗が3つあります。デザイン変更のみに偏る、フォーム項目を減らさない、効果測定をしないという失敗です。
①デザイン変更のみに偏り文言を見直さない
見た目を整えるだけでは、CVRは大きく改善しません。見出しやCTA文言など、言葉の見直しが重要です。
②フォーム項目を減らさない
フォーム項目が多いほど、入力の途中離脱は増えます。会社名、氏名、メールアドレスなど、必要最小限の項目に絞るべきです。
③効果測定をせず改善を繰り返さない
改善後の数値を確認しないと、次の改善につながりません。CVRとCTAクリック率は必ず毎月確認すべきです。
改善前と改善後のLP比較
改善前と改善後では、フォーム項目数とCTA文言が大きく異なります。以下の表で違いを整理します。
| 項目 | 改善前 | 改善後 |
| フォーム項目数 | 10項目 | 5項目 |
| CTA文言 | お問い合わせはこちら | 3分で完了する無料相談を申し込む |
| CVRの目安 | 低い | 高い |
この比較から分かる通り、フォームとCTA文言の見直しがCVRを大きく左右します。法務SaaSのコンテンツマーケティング戦略も参考にしながら、LPと記事を連動させて改善を進めることをおすすめします。
LPと記事の連携で成果を最大化する
LP単体の改善には限界があります。流入元の記事と組み合わせると、CVRはさらに高まります。記事だけ、あるいはLPだけを改善しても、成果は頭打ちになりやすい傾向があります。
①記事とLPのメッセージを一致させる
記事で訴求した内容とLPの見出しがずれていると、読者は違和感を覚えて離脱します。メッセージの一貫性が重要です。
②検討フェーズに応じたLPを複数用意する
認知フェーズ向けと比較検討フェーズ向けでLPを分けると、それぞれの読者に最適な訴求ができます。インボイス制度コンテンツをSaaS商談に変える方法でも同様の考え方を紹介しています。
LP改善の効果を測定する2つの指標
効果測定の指標は2つあります。フォーム到達率とフォーム完了率です。この2指標を分けて確認すると、離脱箇所が明確になります。
①フォーム到達率でLP本文の訴求力を測る
フォーム到達率は、LP本文がどれだけ読者を引きつけたかを示します。到達率が低い場合は、ファーストビューや訴求内容の見直しが必要です。
②フォーム完了率で入力のしやすさを測る
フォーム完了率は、入力のしやすさを示す指標です。この数値が低い場合は、フォーム項目数や入力形式の見直しが必要です。
まとめ：5つのポイントから優先順位をつけて着手する
BtoB LP改善では、ファーストビュー、フォーム、社会的証明、CTA文言、比較情報の5つが重要です。すべてを一度に変えず、優先順位をつけて着手することが成果への近道です。まずはフォーム項目の見直しから始めることをおすすめします。
LP改善は記事制作代行PRICEへ
記事制作代行PRICEは、課題解決型コピーでCVR改善を支援するコンテンツ制作サービスです。従業員20〜300名規模のBtoB SaaS企業でマーケティングを担当する方を主な対象としています。「何から手をつければよいか分からない」という不安に寄り添いながら、行動を後押しする文言をお届けします。LPの文言改善から記事制作まで一貫して対応できる体制を整えています。記事制作代行PRICEへのお問い合わせはこちら。
