「ウェビナーを開催しても、申込数が集まらない」。BtoB SaaSのマーケティング担当者から、このような相談を数多く受けてきました。原因の多くは、集客用コンテンツがウェビナーのテーマと切り離されていることにあります。
結論として、申込率を高めるには「集客記事の設計」と「告知文の書き方」の両方を、ウェビナーのテーマに合わせて作り込む必要があります。記事制作代行『PRICE』は、300件以上のBtoB SaaS支援実績をもとに、ウェビナー集客用コンテンツの制作を数多く手がけてきました。本記事を読むことで、企画から申込ページ公開までの流れを具体的にイメージできるようになります。
ウェビナーでリードを獲得する仕組み
ウェビナーは、参加者の顔や反応が見えない代わりに、地理的な制約なく多くの見込み顧客と接点を持てる施策です。集客の入り口を記事コンテンツにすることで、検索経由での安定した申込数を確保できます。
広告集客との違い
広告は即効性がある一方、出稿を止めると申込数も止まります。記事コンテンツによる集客は、公開後も検索経由で継続的に申込を集められる点が異なります。
ウェビナー経由リードの質
ウェビナーは、視聴時間が長いほど参加者の課題意識が高い傾向にあります。視聴後アンケートで課題感を確認できるため、インサイドセールスの架電優先度を判断しやすくなります。
申込率を高める6つの施策
申込率の改善には、次の6つの施策が有効です。
施策1〜3：集客記事の設計
- ウェビナーのテーマに関連する検索キーワードで集客記事を作成する
- 記事の中盤で、テーマに関する課題を提示しウェビナーへの興味を高める
- 記事末尾に申込ページへのリンクを設置する
施策1で選ぶキーワードは、ウェビナーのテーマと1対1で対応させることが重要です。テーマとずれたキーワードで集客すると、申込には至らないアクセスばかりが増えます。
施策4〜6：申込ページと告知文の設計
- 申込ページの冒頭で、参加後に得られる状態を明示する
- 登壇者の実績や支援件数を明記し、信頼性を高める
- 開催3日前と前日にリマインドメールを送付する
施策6のリマインドメールは、キャンセル率の低減に直結します。送付を省略すると、申込者の3割前後が当日不参加になるケースも見られます。
ウェビナーテーマの決め方
テーマ選定は、申込率を左右する最初の分岐点です。次の観点から検討します。
検索需要のあるキーワードから逆算する
既存記事のアクセス数が多いテーマは、潜在的な参加者が多いテーマでもあります。アクセス解析から需要のあるテーマを選ぶことで、集客記事とウェビナーの相乗効果を得られます。
比較検討層に向けたテーマ設定
「基礎知識」のような情報収集層向けのテーマより、「導入事例」や「失敗しない選び方」のような比較検討層向けのテーマの方が、商談化率は高くなる傾向にあります。
ウェビナー集客記事も、他の記事群と連携させることで効果が高まります。記事全体の設計方法は、以下の記事もあわせてご覧ください。
申込率が伸びないときのチェックポイント
施策を実行しても申込率が伸びない場合、次の点を確認してください。
悪い例：フォーム項目が多すぎる
フォーム項目が10項目を超えると、入力の途中で離脱する参加希望者が増えます。氏名・会社名・メールアドレス・部署名程度まで絞ることをおすすめします。
良い例：開催後アーカイブ配信を用意する
当日参加できない見込み顧客のために、アーカイブ配信の申込枠を用意すると、申込数全体を底上げできます。参加できないことを理由に申込を諦める層を取りこぼしません。
まとめ
ウェビナーでリードを獲得するには、集客記事の設計とテーマ選定、申込ページの作り込みを一体で進める必要があります。6つの施策を1つずつ実行すれば、申込率は着実に改善します。まずは既存記事のアクセス数から、需要のあるテーマを1つ選ぶことから始めてください。
ウェビナー集客記事の制作を代行で進めたい方へ
記事制作代行『PRICE』は、BtoB SaaS向けSEOコンテンツの制作を通じて、商談獲得を支援しています。ウェビナーの集客記事から申込ページの構成提案まで、社内リソースが不足しがちな工程を一括で任せられます。支援現場で得た、申込率を高める記事設計のノウハウをもとにご提案します。
ウェビナー集客のご相談は、お問い合わせページから承っています。記事制作代行PRICEへのお問い合わせはこちら
