「記事のアクセス数は多いのに商談が増えない」と悩むBtoB SaaS企業のマーケティング担当者は多いです。結論から言うと、原因の多くは記事構成とCTA設計にあります。BtoB LP改善の完全ガイドでも触れている通り、流入後の導線設計がCVRを左右します。
理由は、記事の内容と読者の検討フェーズがずれているケースが非常に多いからです。記事制作代行PRICEはBtoB SaaS企業20社以上の支援実績があり、平均で問い合わせ数を1.5倍に伸ばした事例を持ちます。本記事を読めば、商談につながらない原因と具体的な解決策が分かります。
記事から商談につながらない5つの原因
商談につながらない原因は5つあります。検索意図とCTAのズレ、比較検討層への訴求不足、信頼性の不足、専門用語の多用、CTA設置数の不足です。
- 検索意図とCTAのズレ
- 比較検討層への訴求不足
- 信頼性を示す情報の不足
- 専門用語の多用
- CTA設置数の不足
①検索意図とCTAのズレ
認知フェーズの読者に、いきなり問い合わせを促すCTAは響きません。検索意図とCTAの内容を一致させることが重要です。「インボイス制度 とは」で検索した読者に「無料相談」を促しても、行動にはつながりにくくなります。
②比較検討層への訴求不足
自社サービスの説明だけでは、比較検討中の読者は動きません。他社との違いを明示する情報が不足していると、機会損失につながります。価格帯や導入実績など、判断材料になる情報を積極的に開示すべきです。
③信頼性を示す情報の不足
導入実績やデータがない記事は、読者の不安を解消できません。クラウド会計ソフトのSEO攻略法でも紹介した通り、具体的な数値の提示が信頼性を高めます。
残り2つの原因と共通する構造的な問題
残る2つの原因は、専門用語の多用とCTA設置数の不足です。どちらも記事の構造そのものに起因します。
④専門用語の多用による離脱
専門用語をそのまま使うと、読者の理解が追いつかず離脱します。中学生でも分かる表現に言い換える必要があります。
⑤CTA設置数の不足による機会損失
CTAを記事末尾だけに置くと、途中離脱した読者を取りこぼします。見出しの節目ごとにCTAを配置すると機会損失を防げます。
CVR改善に効く3つの解決策
CVR改善に効く解決策は3つです。検討フェーズ別の記事設計、比較表の設置、複数CTAの配置です。
①検討フェーズ別に記事とCTAを設計する
認知フェーズには資料ダウンロード、比較検討フェーズには問い合わせという形で、フェーズごとにCTAを変えます。フェーズと訴求がずれると、読者は離脱します。
②比較表を設置し判断材料を与える
文章だけの説明では、読者は他社との違いを判断できません。比較表を用いて、価格や機能の違いを一目で分かるようにすべきです。表がない記事は、読者に自力で情報を整理させる負担を強います。
③複数CTAを記事内に配置する
「今すぐお問い合わせフォームから3分で相談内容を送信する」など、MORSの法則に基づいた具体的なCTAを、見出しごとに配置します。曖昧な呼びかけは避けるべきです。
CVR改善の効果を測定する2つの指標
効果測定の指標は2つあります。CTAクリック率と商談化率です。この2指標を毎月確認すると、改善の優先順位が明確になります。
①CTAクリック率で記事の訴求力を測る
CTAクリック率は、記事の訴求力を示す指標です。クリック率が1%を下回る場合は、CTA文言や設置位置の見直しが必要です。
②商談化率で記事の質を測る
商談化率は、問い合わせのうち実際に商談へ進んだ割合です。この数値が低い場合、記事の読者層とサービスの対象者がずれている可能性があります。読者層の再設計が必要です。
改善前と改善後の記事構成比較
改善前と改善後では、CTAの数と比較表の有無が大きく異なります。以下の表で違いを整理します。
| 項目 | 改善前 | 改善後 |
| CTAの数 | 1か所のみ | 見出しごとに複数配置 |
| 比較表の有無 | なし | あり |
| CVRの目安 | 低い | 高い |
この比較から分かる通り、CTA設計と比較表の有無がCVRを大きく左右します。インボイス制度コンテンツをSaaS商談に変える方法も参考にしながら、記事構成を定期的に見直すことをおすすめします。
CVR改善を阻む3つの落とし穴
CVR改善を進める際には、落とし穴が3つあります。CTAの増やしすぎ、比較表の情報過多、事例の古さです。
①CTAを増やしすぎてノイズになる
CTAは複数配置が有効です。ただし、1つの見出し内に3つ以上のCTAを置くと、読者は選択に迷い離脱します。1見出しにつき1つが目安です。
②比較表に情報を詰め込みすぎる
比較表は有効です。ただし、項目数が多すぎると読者は理解に時間がかかります。比較軸は4〜5項目に絞るべきです。
③事例やデータが古いまま放置される
導入事例やアンケートデータは、時間が経つと説得力を失います。半年に1度は数値を見直し、最新の実績に更新すべきです。
フェーズ別に見るCTA文言の作り方
CTA文言は検討フェーズによって使い分けます。認知フェーズ、比較検討フェーズ、導入直前フェーズの3段階です。
- 認知フェーズ向けCTA
- 比較検討フェーズ向けCTA
- 導入直前フェーズ向けCTA
①認知フェーズには資料ダウンロードを促す
「無料資料を今すぐダウンロードする」など、心理的ハードルの低いCTAが適しています。問い合わせを急ぐと離脱を招きます。
②比較検討フェーズには比較資料を提示する
「他社比較表を無料で確認する」など、判断材料を提供するCTAが効果的です。読者は納得したうえで次の行動に進みます。
③導入直前フェーズには個別相談を促す
「今すぐ無料相談を申し込む」など、具体的な行動を促すCTAが有効です。導入直前の読者には強めの訴求が響きます。
記事とLPの連携でCVRをさらに高める
記事単体の改善には限界があります。遷移先のLPも合わせて見直すと、CVRはさらに高まります。
①記事とLPのメッセージを一致させる
記事で訴求した内容とLPの見出しがずれていると、読者は違和感を覚えて離脱します。メッセージの一貫性が重要です。
②LPのフォーム項目を必要最小限にする
フォーム項目が多いほど、入力の途中離脱は増えます。会社名、氏名、メールアドレスなど、必要最小限の項目に絞るべきです。BtoB LP改善の完全ガイドで詳しい改善手順を確認できます。
まとめ：5つの原因を解消すればCVRは改善する
記事から商談につながらない原因は、検索意図のズレ、訴求不足、信頼性不足、専門用語、CTA不足の5つです。原因を1つずつ解消すれば、CVRは着実に改善します。まずは1記事から見直すことをおすすめします。
CVR改善は記事制作代行PRICEへ
記事制作代行PRICEは、課題解決型コピーでCVR改善を支援するコンテンツ制作サービスです。従業員20〜300名規模のBtoB SaaS企業でマーケティングを担当する方を主な対象としています。「アクセスはあるのに商談が増えない」という焦りに寄り添いながら、行動を後押しする記事をお届けします。検討フェーズ別のCTA設計まで一貫して対応できる体制を整えています。記事単体の改善だけでなく、遷移先のLP改善についても併せて相談できます。まずは現状の記事を無料で診断することも可能です。記事制作代行PRICEへのお問い合わせはこちら。
