「比較記事は上位表示されているのに、商談につながらない」。BtoB SaaSのマーケティング担当者が抱えやすい悩みです。検索順位が高いだけでは、成果には直結しません。比較記事は検討フェーズが深い読者を集めやすい一方、CTA設計を誤ると商談化率は伸びません。結論として、比較記事のCVRを左右するのは、比較の公平性とCTAの出し分けです。自社に偏った比較は読者の信頼を失い、離脱につながります。
記事制作代行PRICEは、累計150社以上のBtoB SaaS企業の比較記事制作を支援し、CTA設計の改善に取り組んできました。支援先では、CTA設計の見直しだけでCVRが平均1.9倍に改善しています。本記事を読み終えると、比較記事の型を理解し、CVRを高める7つの方法を実行できるようになります。診断から改善実行まで、明日から着手できる手順で解説します。あわせて記事のPVが多いのにCVが少ない原因を解説した記事も参考にしてください。
比較記事のCVRが低い原因は公平性の欠如とCTAのズレ
原因は、自社に偏った比較内容、読者の比較軸とのズレ、CTAが1種類しかないことの3つです。1つずつ確認します。
- ①自社に偏った比較内容になっている
- ②読者が知りたい比較軸とズレている
- ③CTAが1種類しか用意されていない
①自社に偏った比較内容になっている
自社サービスだけを持ち上げる比較記事は、読者に見抜かれます。他社の強みも正直に記載し、自社が向いているケースを明確に示す方が、結果的に信頼されます。BtoB SaaSの購買担当者は複数の記事を読み比べる傾向が強く、偏りはすぐに見抜かれます。
②読者が知りたい比較軸とズレている
価格だけを比較しても、機能やサポート体制を重視する読者には響きません。価格・機能・サポート・導入実績など、複数の軸で比較します。軸が多いほど、幅広い読者の判断材料になります。フォームの離脱を防ぐ設計はフォーム離脱率の改善方法を解説した記事も参考にしてください。
③CTAが1種類しか用意されていない
「無料相談」だけでは、比較を終えていない読者は反応しません。検討フェーズ別にCTAを複数用意します。比較途中の読者には資料ダウンロード、比較を終えた読者には無料相談を提示します。CTA設計の基本はブログが読まれても問い合わせが来ない原因を解説した記事でも紹介しています。
比較記事の型を診断する2つの視点
診断の視点は、比較表の網羅性とCTAの離脱率という2つです。両方を確認すると、改善すべき箇所が明確になります。
| 診断項目 | 確認内容 | 改善の方向性 |
|---|---|---|
| 比較表の網羅性 | 価格・機能・サポートを網羅しているか | 不足する比較軸を追加する |
| CTAの離脱率 | 各CTAのクリック率 | フェーズ別に文言を変える |
①比較表の網羅性を確認する
競合の公式サイトを確認し、価格・機能・サポート体制・導入実績の4項目が比較表に含まれているかを確認します。不足があれば追記します。項目数が少ない比較表は、読者に「調査不足」という印象を与えます。
②CTAの離脱率を計測する
GA4でCTAごとのクリック率を計測します。クリック率が2%を下回るCTAは、文言か配置場所を見直します。計測は最低でも2週間分のデータをもとに判断します。
比較表の悪い例と良い例
比較表の作り方を誤ると、読者の信頼を得られません。悪い例と良い例を比較すると、違いが明確になります。
| パターン | 比較表の内容 | 読者の反応 |
|---|---|---|
| 悪い例 | 自社のみ良い評価、他社は情報が薄い | 信頼されず離脱する |
| 良い例 | 価格・機能・サポートを公平に記載 | 比較検討が進み商談化する |
①価格は税込表記で統一する
税抜と税込が混在すると、読者は正確な比較ができません。自社と他社の価格をすべて税込表記に揃えます。表記が統一されていない比較表は、読者の不信感につながります。
②最新の情報に更新する
古い料金プランのまま掲載すると、問い合わせ時に食い違いが生じます。公開後も定期的に競合の情報を確認し、更新します。
比較記事のCVRを上げる7つの方法
CVRを上げる方法は次の7つです。効果が大きい順に並べています。
- ①比較表を価格・機能・サポートの3軸で作る
- ②他社の強みも正直に記載する
- ③検討フェーズ別にCTAを複数用意する
- ④自社が向いている条件を明記する
- ⑤導入事例を比較表の近くに配置する
- ⑥比較表を記事の上部にも設置する
- ⑦月1回、競合情報を更新する
①比較表を価格・機能・サポートの3軸で作る
価格は税込表記で統一します。機能とサポート体制もあわせて掲載すると、読者は総合的に判断できます。表は記事の早い段階に配置し、読者が離脱する前に判断材料を提示します。
②他社の強みも正直に記載する
他社が優れている点を隠すと、読者は他の情報源で真実を知り、信頼を失います。強みを認めた上で、自社が優位な条件を明確に示します。誠実な比較は、口コミや紹介にもつながります。
③検討フェーズ別にCTAを複数用意する
比較表の直後には「詳細資料をダウンロードする」、記事末には「無料相談する」など、フェーズに応じたCTAを配置します。
④自社が向いている条件を明記する
「従業員50名以下の企業には他社が適する」など、自社に向かないケースも正直に書きます。適さない読者を早い段階で見極めることで、商談後のミスマッチが減ります。営業工数を無駄にしないためにも、条件の明記は有効です。
⑤導入事例を比較表の近くに配置する
比較表だけでは、実際の使用感が伝わりません。比較表の直後に導入事例のリンクを置き、具体的な効果を確認できるようにします。数値を含む事例は、比較表以上に説得力を持ちます。
改善に取り組む際のメリットとデメリット
比較記事の改善には、商談化率が上がるというメリットがあります。一方で、競合情報の定期更新という運用負荷もあります。両方を踏まえて計画します。
①商談化率が上がる
公平な比較表と複数のCTAを導入した企業では、商談化率が1.8倍に改善した事例があります。比較検討層からの信頼獲得が、商談化率の向上につながります。信頼を得た読者は、競合との再比較を省略して商談に進みます。
②競合情報の定期更新が必要になる
競合の価格や機能は変更されることがあります。古い情報のまま放置すると、読者からの信頼を損ないます。四半期に1度は競合の公式サイトを確認し、比較表を更新します。更新履歴を記事内に記載すると、読者はより安心して閲覧できます。
記事制作代行PRICEに相談するという選択肢
公平な比較表の作成とCTA設計には、業界知識と一定の工数が必要です。自社だけで進めると、競合調査に時間がかかり執筆が滞ることがあります。記事制作代行PRICEは、競合調査から執筆、CTA設計までを含めた「課題解決型コピー」で、BtoB SaaS企業のオウンドメディアを支援しています。従業員20〜300名規模のマーケティング担当者を主な対象とし、商談化につながる訴求文だけでなく、読者の感情に寄り添うスタイルコピーもあわせて提供します。詳しくは記事制作代行PRICEのトップページで紹介しています。
まとめ
比較記事のCVRが低い原因は、自社に偏った比較内容と、CTAのフェーズズレです。比較表の網羅性とCTAの離脱率を診断し、公平な比較と複数のCTAを用意すれば、CVRは着実に改善します。まずは自社の比較表が3軸を網羅しているかを確認してください。
記事制作代行PRICEへのお問い合わせ
比較記事の改善を今すぐ始めるなら、既存の比較表に価格・機能・サポートの3軸が揃っているかを確認してください。不足があれば追記し、30日後にCTAクリック率を比較します。一方で、比較表とCTAを同時に大幅変更すると、効果の要因が分からなくなるため避けてください。自社の課題を相談したい方は、記事制作代行PRICEへのお問い合わせはこちら。
