「月間PVは1万を超えているのに、問い合わせは月3件しかない」。BtoB SaaSのマーケティング担当者なら一度は抱く悩みです。放置すると、広告費を含めた投資対効果は悪化します。結論として、この問題の9割は「読了後の導線設計」の欠陥が原因です。読者が記事に満足しても、CTAの位置や訴求、フォームの入力項目に問題があれば問い合わせにはつながりません。
記事制作代行PRICEは、累計150社以上のBtoB SaaS企業のオウンドメディア運用を支援し、CVR改善に取り組んできました。支援先の平均CVRは、導線改善だけで1.8倍に向上しています。本記事を読み終えると、自社ブログのボトルネックを特定し、改善の優先順位をつけられるようになります。診断から実行まで、明日から着手できる手順で解説します。あわせて記事のPVが多いのにCVが少ない原因を解説した記事も参考にしてください。
「読まれるのに問い合わせが来ない」原因は3つの導線不備
原因は、CTA到達率の低さ、CTAの訴求ズレ、フォームの入力負荷という3つの導線不備です。以下の3点を順番に確認すれば、ボトルネックを特定できます。
- ①CTA到達率が低い（スクロール到達率50%未満）
- ②CTAの訴求が読者の検討フェーズとズレている
- ③フォームの入力項目が8項目以上ある
①CTA到達率が低い
記事末のCTAだけでは、途中で離脱した読者に届きません。GA4のスクロール到達率が50%を下回る記事は、本文中腹にもCTAを追加します。CTAを2箇所に増やすだけで、クリック数が1.5倍に増えた事例もあります。目次直後は最も読まれる位置のため、設置箇所の候補に加えます。
②CTAの訴求が読者の検討フェーズとズレている
認知層の読者に「資料請求」だけを提示しても反応しません。認知層には「診断チェックリスト」、比較検討層には「事例集」など、フェーズ別にCTAを出し分けます。比較検討層向けの訴求設計は比較記事のCVRを上げる方法を解説した記事で詳しく説明しています。
③フォームの入力項目が8項目以上ある
入力項目が8項目を超えると、離脱率が大きく上がります。氏名・部署名・役職・電話番号・従業員数・予算・検討時期をすべて必須にする設計は、典型的な悪い例です。フォーム離脱の具体的な改善策はフォーム離脱率の改善方法を解説した記事で確認してください。項目数はまず5項目以内に絞ります。
原因を特定する3つの診断ステップ
原因の特定には、スクロール到達率、CTAクリック率、フォーム離脱率という3つの指標を計測します。数値化すれば、改善の優先順位が明確になります。
| 診断項目 | 目安の数値 | 対応策 |
|---|---|---|
| スクロール到達率 | 50%未満は要改善 | 本文中腹にCTAを追加する |
| CTAクリック率 | 2%未満は要改善 | フェーズ別に訴求文を変更する |
| フォーム離脱率 | 30%超は要改善 | 入力項目を5項目以内にする |
①GA4でスクロール到達率を計測する
GA4の拡張計測機能で、スクロール到達率を記事ごとに確認します。到達率が低い記事から優先的に改善します。
②CTAクリック率をヒートマップで確認する
ヒートマップツールで、CTAがクリックされているかを可視化します。クリックが集中しない位置のCTAは削除も検討します。
③フォーム離脱率をイベント計測で確認する
GA4のイベント計測で、フォームの入力開始から送信完了までの離脱ポイントを特定します。離脱が集中する項目を優先的に見直します。任意項目で離脱が多い場合は、その項目自体の削除を検討します。
改善の優先順位を判断する基準
施策が複数ある場合は、影響範囲が大きく実装コストが低いものから着手します。基準は「効果の大きさ」と「実装工数」の2軸です。両方を紙に書き出すと、着手順が明確になります。
①効果が大きい施策を先に着手する
CTA追加は改修範囲が狭く、効果測定もしやすい施策です。最初の1ヶ月で着手し、クリック率の変化を記録します。数値が改善しない場合は、文言を再度見直します。
②工数が大きい施策は後回しにする
フォームの項目削減は、システム改修を伴う場合があります。関連部署との調整にも時間がかかるため、2ヶ月目以降に計画します。着手時期をあらかじめ社内で共有しておきます。
CVRを改善する7つの施策
CVRを改善する施策は次の7つです。読者ニーズが多い順に並べています。
- ①本文中腹にCTAを追加する
- ②検討フェーズ別にCTA文言を変える
- ③フォームの入力項目を5項目以内にする
- ④入力例をプレースホルダーで示す
- ⑤CTAボタンの色を本文と区別する
- ⑥サンクスページで次のアクションを提示する
- ⑦月1回GA4データを見直しPDCAを回す
①本文中腹にCTAを追加する
目次の直後と本文中腹の2箇所にCTAを設置します。設置しすぎると読みにくくなるため、2〜3箇所を上限にします。
②検討フェーズ別にCTA文言を変える
認知層には無料の診断チェックリスト、検討層には事例集、比較層には料金資料を用意します。フェーズごとに文言を分けるだけで、クリック率は改善します。1つの記事に複数フェーズの読者が混在する場合は、CTAを複数種類並べて選択肢を提示します。
③フォームの入力項目を5項目以内にする
会社名・氏名・メールアドレス・電話番号・相談内容の5項目に絞ります。任意項目は送信後のヒアリングに回します。
CTA文言の悪い例と良い例
抽象的なCTA文言は、クリック率が上がりません。悪い例と良い例を比較すると、違いは一目で分かります。行動を具体的な動詞で示すことが基本です。
| パターン | 文言例 | 想定クリック率 |
|---|---|---|
| 悪い例 | 「お問い合わせはこちら」 | 1%未満 |
| 良い例 | 「無料の診断チェックリストをダウンロードする（所要3分）」 | 3%以上 |
①具体的な行動を動詞で示す
「こちら」ではなく「ダウンロードする」「相談する」など、動詞で行動を明示します。読者は次に何が起きるかを予測できます。あいまいな指示代名詞は避け、対象となる資料名やサービス名を明記します。
②所要時間や条件を添える
「所要3分」「無料」など、行動のハードルを事前に示します。ハードルが分かれば、読者はクリックを迷いません。逆に条件を隠すと、フォーム画面で離脱する原因になります。
改善に取り組む際の2つの注意点
改善にはメリットだけでなくデメリットもあります。工数増加と社内調整の負荷という2点です。事前に対策を用意しておきます。
①工数が増える
7つの施策を同時に進めると、担当者の工数を圧迫します。優先度が高い施策から1つずつ実行する方法で負荷を抑えます。
②社内調整が必要になる
フォームの項目削減は、営業部門との調整が必要になる場合があります。GA4の離脱データを提示すれば、合意形成がスムーズに進みます。
記事制作代行PRICEに相談するという選択肢
導線設計を含めた記事改善は、自社のリソースだけで進めると時間がかかります。記事制作代行PRICEは、検索意図分析からCTA設計までを含めた「課題解決型コピー」で、BtoB SaaS企業のオウンドメディアを支援しています。従業員20〜300名規模のマーケティング担当者を主な対象とし、成果につながる訴求文だけでなく、読者の感情に寄り添うスタイルコピーもあわせて執筆します。数値訴求のセールスコピーと、共感を軸にしたスタイルコピーを組み合わせることで、幅広い検討フェーズの読者に届く記事に仕上げます。検索意図の分析から執筆、CTA設計までを一貫して任せられる点が特徴です。サービスの詳細は記事制作代行PRICEのトップページで確認できます。
まとめ
「読まれるのに問い合わせが来ない」原因は、CTA到達率、CTAの訴求、フォームの入力負荷という3つの導線不備です。GA4で数値を計測し、優先度の高い施策から着手すれば、CVRは着実に改善します。効果と工数の2軸で優先順位をつければ、限られた工数でも成果を出せます。まずは自社ブログのスクロール到達率を確認するところから始めてください。
記事制作代行PRICEへのお問い合わせ
CVR改善を今すぐ始めるなら、記事ごとのCTAクリック数を記録してください。記録開始から30日後に数値を比較すれば、改善効果を確認できます。一方で、複数の施策を同時に変更すると、どの施策が効いたのか判断できなくなるため避けてください。1つずつ変更し、効果を確認してから次に進めます。自社の課題を相談したい方は、記事制作代行PRICEへのお問い合わせはこちら。
