SaaSのデモ申込みを増やす方法|コンテンツと導線設計の8施策

「コンテンツは公開している。ただし、SaaSのデモ申込みが増えない」。BtoB SaaS企業のマーケティング担当者から、こうした悩みをよく聞きます。結論として、デモ申込みを増やすには、コンテンツ設計と導線設計を同時に見直す必要があります。記事のPV数を追うだけでは、商談化につながる申込みは増えないためです。

私たち『記事制作代行PRICE』は、従業員20〜300名規模のBtoB SaaS企業を中心に、デモ申込み改善を支援してきました。この記事を読み終える頃には、コンテンツと導線設計の両面から実践できる8つの施策が分かります。訪問数だけを追い続けると、商談化につながらない記事に予算を使い続けることになります。記事制作の基本は記事作成代行とは｜依頼の流れと費用相場・メリット・注意点を解説でも解説しています。

デモ申込み数は「訪問数×CVR」で決まる。まず自社の数値を把握する

デモ申込み数を増やすには、訪問数とCVRのどちらに課題があるかを特定する必要があります。両方を同時に改善しようとすると、施策の優先順位を誤ります。Google Analyticsなどの計測ツールで、現状の数値をまず把握することから始めます。

訪問数に課題があるケース

検索流入や広告経由の訪問数が少ない場合は、まず認知拡大の施策が必要です。SEO記事の拡充や広告出稿の見直しが優先されます。訪問数が少ない状態で導線だけを改善しても、母数が少なく申込み数は伸びません。

CVRに課題があるケース

訪問数は十分にあるものの申込みにつながらない場合は、コンテンツの訴求内容や申込みフォームの導線に課題があります。一般的にBtoB SaaSのデモ申込みCVRは1%〜3%が目安とされています。この数値を下回る場合は、導線設計の見直しが優先されます。CVRの計測は、記事単位ではなくサイト全体で行うと、課題箇所の特定が難しくなります。

この章の要点は次の2つです。

• 訪問数が少ない場合はSEO・広告など認知拡大施策が優先
• CVRが1%を下回る場合はコンテンツと導線設計の見直しが優先

デモ申込みを増やすコンテンツ施策「4つの打ち手」

コンテンツ面では、読者の検討段階に応じた記事設計が効果的です。

①課題認知記事から比較検討記事への導線を作る

課題認知段階の読者をいきなりデモ申込みに誘導しても、CVRは上がりません。比較検討記事を経由させる導線設計が必要です。課題認知記事の末尾に、関連する比較検討記事へのリンクを配置することが基本です。

②導入事例記事で信頼性を示す

同業種・同規模の導入事例は、申込み直前の読者に強く作用します。数値で語れる成果（例えば「商談化率が2倍」など）を含めることが重要です。抽象的な「業務が楽になった」という表現だけでは、読者の意思決定を後押しできません。

③比較表で自社の優位性を明確に示す

競合との比較表は、読者の意思決定を後押しします。機能・料金・サポート体制など、読者が気にする項目を並列で提示します。文章だけで競合と比較すると、読者は自社で情報を整理する必要があり、離脱の原因になります。

④FAQで申込み前の不安を解消する

「デモは何分かかるか」「営業されるのか」といった懸念を事前に解消しておくと、申込みのハードルが下がります。特に「しつこい営業を受けるのではないか」という不安は、BtoB SaaSの読者に共通して見られます。FAQで丁寧に回答するだけで、申込みへの心理的な障壁を下げられます。

この章の要点は次の4つです。

• ①課題認知記事から比較検討記事への導線を作る
• ②導入事例記事で信頼性を示す
• ③比較表で自社の優位性を明確に示す
• ④FAQで申込み前の不安を解消する

比較検討記事の書き方はBtoB比較検討記事の書き方｜自社優位の比較表設計と商談化CTAの作り方でも詳しく解説しています。

デモ申込みを増やす導線設計「4つの打ち手」

導線面では、CTAの配置とフォームの入力負荷が申込み数を左右します。

①記事内に複数のCTAを配置する

記事下部だけにCTAを置くと、途中離脱した読者を取りこぼします。記事中盤にも自然な文脈でCTAを配置します。読了率が低い記事ほど、中盤のCTAが申込み数に大きく貢献します。

②フォームの入力項目を5項目以内に絞る

入力項目が多いフォームは、途中離脱率が高くなります。会社名・氏名・メールアドレス・電話番号・従業員規模程度に絞ることで、CVRの改善が期待できます。入力項目を10項目から5項目に減らしただけで、CVRが改善した事例もあります。

③デモの所要時間を明示する

「デモは30分」など具体的な時間を提示すると、読者が申込みを検討しやすくなります。曖昧な表記は申込みの障壁になります。忙しいBtoB SaaSの読者ほど、所要時間が明確な申込みを優先する傾向があります。

④日程調整の手間を減らす

メールでの日程調整は手間がかかり、離脱の原因になります。カレンダー連携ツールで即時予約できる仕組みが有効です。日程調整の往復メールを1回減らすだけでも、申込み完了率の改善につながります。

この章の要点は次の4つです。

• ①記事内に複数のCTAを配置する
• ②フォームの入力項目を5項目以内に絞る
• ③デモの所要時間を明示する
• ④日程調整の手間を減らす

施策実行時の注意点。すべきこととすべきでないこと

施策を実行する際は、MORSの法則に沿って具体的な行動指標を設定します。

すべきこと

まずは1つの記事でCTA配置を変更し、2週間でCVRの変化を計測します。数値で改善効果を確認してから、他の記事へ展開します。CVRが1.5倍以上に改善した場合のみ、他の記事へ横展開する基準を設けると判断がぶれません。

すべきでないこと

全記事のCTAを一斉に変更することは避けます。効果検証ができず、悪化した場合の原因特定も困難になります。

コンテンツ施策と導線施策、どちらを先に着手すべきか

限られたリソースでは、8つの施策を同時に実行できない企業がほとんどです。優先順位は、訪問数とCVRのどちらに課題があるかで判断します。

コンテンツ施策を優先すべきケース

比較検討記事や導入事例が不足している場合は、コンテンツ施策を優先します。記事本数が少ないと、導線をいくら改善しても訪問者数自体が不足し、効果が限定的です。

導線施策を優先すべきケース

記事本数は十分にあるものの、CTAが記事下部にしかない場合は、導線施策を優先します。比較的少ない工数で、短期間にCVR改善の効果を確認できるためです。下表に判断基準をまとめました。

この章の要点は次の2つです。

• 比較検討記事・事例記事が不足している場合はコンテンツ施策を優先
• 記事本数は十分でCTAが少ない場合は導線施策を優先

まとめ｜デモ申込み改善はコンテンツと導線を両輪で見直す

SaaSのデモ申込みを増やすには、まず訪問数とCVRのどちらに課題があるかを特定します。コンテンツ面では比較検討記事や導入事例の拡充、導線面ではCTA配置とフォーム改善が効果的です。優先順位は、記事本数と現状のCTA配置状況から判断します。8つの施策を一度に実行せず、1つずつ効果を計測しながら進めることをおすすめします。問い合わせ経由の商談を増やしたい場合はBtoBサイトの問い合わせを増やす方法|再現性ある9つの改善施策も参考にしてください。

デモ申込みにつながる記事制作は記事制作代行PRICEにご相談ください

『記事制作代行PRICE』は、BtoB SaaS企業のマーケティング課題を解決する「課題解決型コピー」を強みとする記事制作代行です。従業員20〜300名規模の企業を中心に、比較検討記事や導入事例記事の制作を通じて、デモ申込み数の改善を支援します。PVだけでなく商談化までを見据えた記事設計を得意としています。

「記事は読まれているのに申込みが増えない」という担当者の悩みに寄り添い、成果につながる記事づくりを支援します。詳しくは記事制作代行PRICEのトップページをご覧ください。デモ申込み改善に関するお問い合わせはこちら。