BtoBサイトの問い合わせを増やす方法|再現性ある9つの改善施策

「サイトのアクセス数は増えている。ただし、問い合わせが増えない」。BtoB SaaS企業のマーケティング担当者から、こうした相談を数多く受けます。結論として、問い合わせを増やすには、コンテンツの網羅性・信頼性の提示・フォーム設計・CTA配置という4つの領域を見直す必要があります。アクセス数の増加だけでは、問い合わせという行動には直結しないためです。

私たち『記事制作代行PRICE』は、従業員20〜300名規模のBtoB SaaS企業を中心に、問い合わせ改善を支援してきました。この記事を読み終える頃には、再現性のある9つの改善施策が分かります。原因を特定しないまま施策を打つと、広告費や制作費だけがかさみ、成果につながりません。デモ申込みの改善はSaaSのデモ申込みを増やす方法|コンテンツと導線設計の8施策でも解説しています。

問い合わせが増えない3つの原因。まず自社サイトを診断する

問い合わせが増えない原因は、大きく3つに分類できます。原因を特定せずに施策を打つと、効果のない改善に時間を使うことになります。まずはアクセス解析ツールで、記事ごとの直帰率と滞在時間を確認することから始めます。

原因①読者の疑問に答えきれていない

記事が表面的な情報にとどまり、読者の疑問に答えきれていないケースです。直帰率が70%を超える記事は、この原因が疑われます。見出しを読んだだけで満足し、本文を読まずに離脱している可能性があります。

原因②信頼性を示す情報が不足している

実績や導入企業の声がないと、読者は問い合わせに踏み切れません。特にBtoB SaaSは検討期間が長く、信頼性の提示が欠かせません。決裁者への説明資料としても、記事内の実績データがそのまま使われることがあります。

原因③フォームやCTAに課題がある

読者が問い合わせる意思を固めても、フォームが複雑だと離脱します。CTAの視認性が低い場合も同様です。せっかく育成した見込み顧客を、最後の入力画面で取りこぼす企業は少なくありません。

この章の要点は次の3つです。

①記事が読者の疑問に答えきれていない
②実績・導入事例など信頼性を示す情報が不足している
③フォームやCTAの設計に課題がある

コンテンツの網羅性を高める3つの施策

読者の疑問に過不足なく答える記事は、問い合わせにつながりやすくなります。

①顕在ニーズと潜在ニーズの両方に答える

記事上部で顕在ニーズに答え、下部で潜在ニーズに答える構成にします。表面的な疑問だけに答える記事は、途中離脱を招きます。読者が言葉にしていない懸念にまで踏み込むことで、記事の網羅性が高まります。

②競合比較を含める

読者は複数社を比較検討しています。自社の記事内で比較情報を提供しないと、他社サイトに読者を誘導することになります。比較表を記事内に設置すれば、読者は自社サイトを離れずに検討を進められます。

③よくある失敗例を提示する

成功例だけでなく失敗例を示すことで、記事の信頼性が高まります。読者は自社の状況と照らし合わせて判断しやすくなります。良い面だけを強調する記事は、かえって読者の警戒心を高めます。

この章の要点は次の3つです。

①顕在ニーズと潜在ニーズの両方に答える
②比較情報を記事内に含める
③よくある失敗例を提示する

信頼性を示す3つの施策

信頼性の提示は、問い合わせ直前の読者の背中を押す重要な要素です。

①導入企業数・支援実績を数値で示す

「200社以上の支援実績」など、具体的な数値を提示します。抽象的な表現よりも、数値の方が信頼性を伝えやすくなります。「多数の企業に選ばれています」という表現だけでは、読者の印象に残りません。

②お客様の声を引用する

実際の利用者の声は、第三者からの評価として強く作用します。氏名・企業名を明記できる場合は、信頼性がさらに高まります。匿名のコメントよりも、実名の声の方が説得力を持ちます。

③専門性を示す執筆者情報を掲載する

記事の執筆者や監修者の専門性を示すことで、内容の信頼性が高まります。匿名の記事は、専門性の低い印象を与えるリスクがあります。執筆者の実績や経歴を記事末尾に掲載する運用も有効です。

この章の要点は次の3つです。

①導入企業数・支援実績を数値で示す
②お客様の声を引用する
③専門性を示す執筆者情報を掲載する

フォームとCTAを改善する3つの施策

コンテンツと信頼性の課題を解決しても、フォームとCTAが弱いと問い合わせにはつながりません。

①入力項目を必要最小限にする

会社名・氏名・メールアドレス・お問い合わせ内容の4項目程度に絞ります。入力項目が多いほど、離脱率は高くなります。部署名や役職など、必須ではない項目は任意入力に変更することも検討します。

②CTAの文言を具体的にする

「お問い合わせはこちら」よりも「無料相談を予約する」など、行動後のイメージが湧く文言の方がクリック率が高まります。読者が次に何が起こるかを想像できる文言が効果的です。

③CTAを記事内に複数配置する

記事下部だけでなく、記事中盤にも文脈に沿ったCTAを配置します。読了前に離脱する読者を取りこぼさないためです。特に長文記事では、複数箇所へのCTA配置が問い合わせ数に直結します。

この章の要点は次の3つです。

①入力項目を必要最小限にする
②CTAの文言を具体的にする
③CTAを記事内に複数配置する

コンテンツ設計の詳細な考え方はBtoBコンテンツSEOの記事構成｜PRES構造×検討フェーズ別設計で商談化率UPでも解説しています。

施策実行の優先順位。すべきこととすべきでないこと

9つの施策を一度に実行すると、どの施策が効果を生んだか判断できなくなります。優先順位を決めて実行する必要があります。

すべきこと

まずは直帰率が70%を超える記事を特定し、コンテンツの網羅性から改善します。改善後は2週間で問い合わせ数の変化を計測します。

すべきでないこと

全記事のフォームとCTAを同時に変更することは避けます。問い合わせ数が変化した際に、原因を特定できなくなるためです。

施策の効果測定に使う3つの指標

施策の効果は、感覚ではなく数値で判断します。主要な指標は3つです。

直帰率

直帰率が70%を超える記事は、コンテンツの網羅性に課題がある可能性が高いといえます。改善後は60%台まで下げることを目標にします。

平均滞在時間

滞在時間が1分未満の記事は、読者が内容を読み切れていない可能性があります。信頼性を示す情報を追加すると、滞在時間の改善が見込めます。

フォーム到達率

CTAをクリックした後、フォーム入力を完了せずに離脱する割合を計測します。到達率が低い場合は、入力項目の見直しが優先されます。下表に目標値の目安をまとめました。

指標	改善前の目安	改善後の目標
直帰率	70%以上	60%台
平均滞在時間	1分未満	2分以上
フォーム完了率	50%未満	70%以上

この章の要点は次の3つです。

直帰率は70%を超えたらコンテンツ改善のサイン
滞在時間は1分未満なら信頼性情報の不足を疑う
フォーム完了率が低い場合は入力項目を見直す

まとめ｜問い合わせ改善はコンテンツ・信頼性・導線の3領域で見直す

BtoBサイトの問い合わせを増やすには、コンテンツの網羅性・信頼性の提示・フォームとCTAの改善という3領域で9つの施策を実行します。効果測定には、直帰率・平均滞在時間・フォーム到達率の3指標を使います。まずは直帰率の高い記事から着手し、1つずつ効果を計測しながら進めることをおすすめします。デモ申込みを中心に改善したい場合はSaaSのデモ申込みを増やす方法も参考にしてください。